In questo approfondimento del nostro blog, torniamo a scrivere di Revenue Management. Se nell’articolo del 29 gennaio (che potete trovare qui), vi abbiamo parlato della definizione -in concreto e senza tanti fronzoli- su cos’è e, perché, se fatto bene, potrebbe davvero incrementare il vostro fatturato, questa volta vi raccontiamo una dinamica che, per chi come noi lavora nel settore da tanti anni, è quasi un déjà vu.

Marketing per hotel, no al Revenue Management ‘meccanico’

Se vi recate in un ristorante lussuoso, vi limitate a chiedere i piatti oppure (a meno che non ci siano intolleranze alimentari) imponete allo chef come cucinare? Immaginiamo di no. Ebbene lo stesso discorso va fatto anche per il Revenue Management, fondamentale per il marketing di un hotel. Lavorare in maniera ‘meccanica’, per un settore nevralgico come questo non ha senso. Come di consueto, esemplifichiamo: l’agenzia che si occupa di ciò non è un insieme di manovali che devono svolgere il compito in maniera standard. Usare i prezzi che impone l’albergatore, i suoi piani tariffari, le sue fasce di periodo, aprire e chiudere date o fare oscillazioni in maniera ‘fordista’ non ha alcun senso. È deleterio per il proprietario della struttura e per l’azienda che si occupa di gestire il marketing. Avere un consulente che sia in grado di ‘muovere’ le vendite non significa permettere ad uno sconosciuto di “invadere” la sfera di competenza del proprio hotel ma è semplicemente l’avere un consiglio ed un focus più orientato sul marketing. Aspetto che, per forza di cose e per questioni di tempo, un proprietario di un albergo non può gestire.

Marketing per hotel, i danni del Revenue Management ‘meccanico’

La sappiamo già la classica risposta: “no, l’hotel è il mio, ho esperienza, e i prezzi li faccio io“. Questa affermazione può essere anche vera ma il proprietario di un albergo, per ovvi motivi di tempo, non può avere completamente il polso della situazione. Deve necessariamente affidarsi a un’azienda che gli curi il marketing e di cui deve fidarsi. Sì, fidarsi: altrimenti, banalmente, perché pagare un team di persone per un lavoro praticamente meccanico? Fidarsi significa spiegare la situazione e far comprendere come e perché bisogna muoversi in una direzione piuttosto che in un’altra. Un’agenzia che fa Revenue Management come la nostra, infatti, è molto attenta alle oscillazioni di prezzo e ad attuare la migliore strategia, analizzando tutti gli aspetti che potrebbero sfuggire al proprietario di un hotel. Ed è proprio questo il punto: il proprietario, non essendo esperto di marketing (occhio: non è una colpa, come noi non siamo esperti di geografia astronomica, i proprietari di alberghi non possono essere esperti di marketing), fattura X quando potrebbe fatturare X+Y, semplicemente facendo delle modifiche o compiendo delle azioni a cui non aveva nemmeno minimamente pensato. E, quindi, un team di persone esperte potrebbe far caso a dettagli che, probabilmente, il proprietario non riesce a comprendere. Dettagli che, chissà, potrebbero risultare decisivi: recensioni, picco di prenotazioni in un determinato periodo, ‘sentiment’ in rete e chissà quante altre cose. Bisogna capire che il Revenue Management è un’attività fondamentale per il marketing dell’hotel che non va fatta solo perché tutti la fanno, ma deve avere un criterio. Un’attività che presuppone la fiducia di entrambi gli attori in campo: dell’albergatore, che deve affidare la gestione all’agenzia, e dell’agenzia stessa, che deve credere nelle potenzialità della struttura. Altrimenti, non solo non ha senso come abbiamo scritto prima. Ma sarebbe un costo aggiuntivo che non frutterebbe niente. Se non perdite.

Allora, sei ancora convinto che il team di Revenue debba essere soltanto un esecutore? 😉